Profil: Karla Van Ryckeghem, dyrektor działu sprzedaży, Pentair Foodservice
Doskonałe relacje z konsumentami dobrze służą sprzedaży, stabilności i rozwojowi Pentair Foodservice.
Firma Pentair to jeden z największych dostawców urządzeń do uzdatniania wody dla przedsiębiorstw z branży kateringowej i hotelarskiej w całej Europie. Dobrze rozumieliśmy ich sytuację, gdy wiele z nich musiało zamknąć lokale w związku z lockdownami z powodu pandemii COVID. Rok 2021 był rokiem ożywienia, odbudowy i ostatecznie wzrostu – choć wciąż nie wyszliśmy jeszcze zupełnie na prostą. Karla Van Ryckeghem, dyrektor działu sprzedaży Pentair Foodservice w Europie, przedstawia swoje refleksje na temat stawiania swojej branży na nogi i jednoczesnego poszukiwania możliwości biznesowych w nowych miejscach.
Mocny powrót do formy po najcięższych czasach
– Wszystkie osoby trudniące się prowadzeniem kawiarni, barów, restauracji i hoteli mają za sobą 18 wymagających miesięcy – mówi Karla Van Ryckeghem. – Dyrektywy dotyczące „pracy w domu” były ciężkimi ciosami. Bez podróży zatrzymał się handel, a cały przemysł stanął w miejscu. Ożywienie w tym sektorze zaczęliśmy dostrzegać dopiero wiosną 2021, gdy restrykcje zaczęły być pomału zdejmowane w całej Europie. Ale cóż to było za ożywienie. Popyt ze strony wreszcie uwolnionych konsumentów poszybował w kosmos, a nasi klienci znów mieli pełne ręce roboty.
– W Pentair zrobiliśmy wszystko, co w naszej mocy, aby wesprzeć to ożywienie. Oprócz po prostu oferowania innowacyjnych produktów wysokiej jakości, byliśmy gotowi udzielać pomocy i porad. Na przykład nasz poradnik na temat odkażania wyposażenia, pt. „Co zrobić po ponownym otwarciu”, był wielkim hitem.
– Mamy wielkie szczęście posiadać tak silną bazę klientów. Wykazali się oni wytrwałością i odpornością. Trzymaliśmy się blisko nich, a oni odwdzięczyli się nam zaufaniem i lojalnością. Mogę z dumą powiedzieć, że osiągnęliśmy wzrost nawet w tych trudnych czasach. Świadczy to o doskonałych relacjach biznesowych, jakie mój zespół ma ze swoimi klientami i które zaowocowały doskonałym rokiem operacyjnym.
– Szybko zaczęliśmy zauważać nowe biznesy powstające w niespodziewanych miejscach. Zobaczyliśmy wzrost sprzedaży produktów do filtracji wody w segmencie urządzeń do punktów użycia (POU) w krajach Beneluksu, Francji i Europie Wschodniej. Zauważyliśmy większy popyt na uzdatnianie wody ze strony kawiarni sieciowych w Wielkiej Brytanii i krajach śródziemnomorskich. Widzieliśmy też rozwój kompleksowych usług w zakresie urządzeń kateringowych w Holandii.
– Naprawdę był to rok poszukiwania nowych możliwości dla właściwych produktów na właściwych rynkach – ciągnie Karla. – Przykładowo, duży nacisk położyliśmy na odwróconą osmozę na rynek kawy specialty – w szczególności na systemy Conserv i MRS. W 2021 promowaliśmy je w obszarach, na których w przeszłości zainteresowanie było mniejsze. Odpowiedź na to była naprawdę dobra, a jeden hiszpański partner już zamawia je dla wszystkich swoich klientów prowadzących kawiarnie w tym regionie.
Produkty do filtracji Pentair pomagają klientom zmniejszyć ilość plastikowych odpadów
Karla podkreśla też fakt, że Pentair dostosowuje swoją działalność, by oddać zmianę w nastawieniu, zwłaszcza jeśli chodzi o zrównoważony rozwój.
– Dni wody w plastikowych butelkach są policzone ze względu na kwestie środowiskowe. Tutaj również widać większe zapotrzebowanie na rozwiązania POU Pentair do uzdatniania wody. Jedna z wielkich sieci restauracji szybkiej obsługi we Francji, która wycofała wodę butelkowaną ze sprzedaży, zwróciła się do Pentair po rozwiązanie Everpure do mikrofiltracji swoich wodotrysków z wodą pitną. Podobnie fachowcy od wody morskiej Hatenboer uruchomili inicjatywę „plasticfree@sea”, w ramach której instalują systemy filtracji Pentair na pokładach statków handlowych, by zmniejszyć ilość plastikowych odpadów trafiających do morza. Miło nam być partnerem tych wspaniałych inicjatyw, a ja spodziewam się zobaczyć ich jeszcze więcej w 2022 r.
Zapewnianie ciągłości dostaw i minimalizacja opóźnień
– Pomimo dobrego roku naszej firmy nie ominęły kłopoty spowodowane naciskami wywieranymi na globalne łańcuchy dostaw. Są one dobrze znane, ale niestety dla nas oznaczały zaburzenia poziomu naszych zapasów i nieunikniony wzrost cen – zwłaszcza im bliżej było końca roku. Pozostajemy wdzięczni naszym klientom za cierpliwość i zrozumienie w tych niepewnych czasach. Doceniamy to, gdyż wiemy jak bardzo frustrująca może być odpowiedź „nie wiem”. Chcielibyśmy jednak zapewnić, że robimy wszystko, by zagwarantować ciągłość dostaw i minimalizować wszelkie opóźnienia.
Nowości na rok 2022
Chociaż widziane w 2021 r. zakłócenia w gospodarce jeszcze nie odpuściły, Karla widzi powody do optymizmu w roku 2022.
– Obecnie naszym priorytetem numer jeden jest zapewnienie stabilności podaży, lecz firma Pentair od zawsze wykazywała się nowatorstwem. Ogłosiliśmy już plany wprowadzenia wiosną na rynek nowego zmiękczacza do wody ciepłej – pierwszy tego typu produkt dla Pentair. Oczekujcie dalszych ogłoszeń i zapowiedzi podczas Internorga w marcu i Hostelco w kwietniu.
– Jednocześnie będziemy opierać się na sukcesie, jaki osiągnęliśmy za sprawą naszej strategii sprzedaży produktów komplementarnych klientom, których znamy. W jej ramach będziemy wyróżniać nasze rozwiązanie o nazwie Total Water Management (TWM). Coraz częściej prowadzimy dialog z klientami, którzy chcą rozmawiać na temat każdego aspektu dotyczącego wody w ich działalności: od analizy jej stanu zanim trafi do budynku, przez specyfikacje uzdatniania, po bezpieczną utylizację, a także wszystko inne po drodze. Właśnie tutaj widzimy miejsce na TWM. To wysoce spersonalizowana i kompleksowa usługa, która obejmuje cały sprzęt kateringowy: ekspresy do kawy, kostkarki do lodu, piekarniki parowe, artykuły do mycia naczyń, dystrybutory zimnych napojów, a nawet rozwiązania do filtracji wody w punkcie jej wejścia.
